分銷管理方案

方案概述

分銷管理解決方案的核心思想就是要對企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)處理方式進行根本性反思，調(diào)整、梳理、優(yōu)化甚至重新設(shè)計出新的業(yè)務(wù)處理流程，最終突破“科層制”官僚組織體系的運轉(zhuǎn)慣性，實現(xiàn)企業(yè)對市場的快速反應(yīng)。

分銷管理解決方案在企業(yè)中的運用，不僅僅是一套系統(tǒng)的運行，它集中了分銷行業(yè)管理特征和思想，融合了優(yōu)秀和科學(xué)的分銷企業(yè)管理流程，在實施過程中，導(dǎo)入系統(tǒng)所包含的流程、功能和優(yōu)勢，在切合單個分銷企業(yè)管理現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新分銷行業(yè)傳統(tǒng)的管理模式，打通和順暢企業(yè)的分銷價值鏈，使得分銷企業(yè)的分銷環(huán)節(jié)真正成為一個有機靈活的整體，讓供應(yīng)鏈上的各個業(yè)務(wù)伙伴快速了解信息，以優(yōu)化決策。

方案構(gòu)成

總賬+報表+網(wǎng)絡(luò)分銷

目標(biāo)客戶

1、 通過分銷渠道（分公司、代理商）進行產(chǎn)品銷售的生產(chǎn)型企業(yè)

2、 通過分銷渠道（分公司、代理商）進行商品銷售的商業(yè)流通企業(yè)

一 事情多資源少，如何進行資源最優(yōu)配置

診斷：企業(yè)規(guī)模越做越大，渠道多人員少，導(dǎo)致：

1.需要辦的事情很多但所掌控的資源卻提襟見少

2.有限的人力、物力、財力如何調(diào)配，投放到哪里能產(chǎn)生最大的商業(yè)價值

二 信息不對稱，如何達到管理精細化

診斷：企業(yè)對下游伙伴經(jīng)營行為、客戶信息等知之甚少，導(dǎo)致：

1．很難避免依據(jù)經(jīng)驗和感覺來判斷渠道情況

2．無法及時、真實、準(zhǔn)確掌握企業(yè)經(jīng)營行為

三 無法及時、真實、準(zhǔn)確掌握企業(yè)經(jīng)營行為

診斷：渠道管控需要對商品流向、存量、售價進行動態(tài)監(jiān)管和巡查，但是：

1．如何對分銷伙伴、經(jīng)營區(qū)域進行多視角、多層次、全方位的考核與評價

2．如何全面、動態(tài)掌控渠道運營情況

四 終端星羅棋布，如何快速掌握市場變化譽

診斷：經(jīng)營網(wǎng)點高度分散，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)極為龐雜：

1．決策者如何在海量的經(jīng)營數(shù)據(jù)中獲取最重要、最直觀的業(yè)務(wù)信息，快速、準(zhǔn)確決策

2．如何了解和把握終端市場動態(tài)，將企業(yè)政策、策略及時、準(zhǔn)確的傳遞到終端市場

五 上有政策下有對策、如何有效控制營銷費用嚴重

診斷：費用增長節(jié)節(jié)高，費用效果看不見：

1．費用用在哪兒了？用在誰身上了？

2．怎么用的？是否達到了預(yù)期效果？

3．如何對費用投放進行事前計劃、事中控制、事后評估？

用友ERP-U8分銷立足于企業(yè)全局營銷，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個基本方面推進營銷策略，并圍繞營銷規(guī)劃、渠道建設(shè)和管控、內(nèi)部管理運作支持、業(yè)績評估與考核 4個環(huán)節(jié)，幫助中國企業(yè)快速達到內(nèi)外兼修、固本開源的效果。

一 診斷問題：事情多資源少，如何進行資源最優(yōu)配置

對策一：加強人員培養(yǎng)，提高個人生產(chǎn)力

充分利用信息化契機，加強員工培訓(xùn)，使各種培訓(xùn)貫穿于信息化實施全過程，提高個人能力，進而到達提高整個企業(yè)管理水平，有效配置各種資源。

對策二：強化從總部到辦事處的資源管控

從總部員工開始，到最終渠道員工，圍繞企業(yè)運作進行過程管控，與人力資源系統(tǒng)集成應(yīng)用，有效控制各種業(yè)務(wù)流程執(zhí)行；與 OA 系統(tǒng)集成應(yīng)用，從源頭控制工作流。

二 診斷問題：信息不對稱，如何達到管理精細化

對策：杜絕多級分支機構(gòu)渠道客戶被渠道關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員把持的情況

完全掌握并及時更新客戶信息，發(fā)現(xiàn)重點客戶，分析重點客戶銷售行為，監(jiān)控銷售異動，把客戶資源集中管理，真對性地制度客戶政策，并且給客戶提供一個能夠完成采購、對帳、退貨的業(yè)務(wù)處理的電子商務(wù)平臺，同事能隨時查看自己業(yè)務(wù)的處理情況，提高商務(wù)效率，也減輕渠道業(yè)務(wù)人員工作量。

三 診斷問題：渠道廣層次多，如何有效管控

對策：滿足多種營銷渠道管理模式，實現(xiàn)企業(yè)營銷環(huán)節(jié)多層次不同角色的業(yè)務(wù)協(xié)同管理

針對多層次、不同對象、不同區(qū)域?qū)崿F(xiàn)增值服務(wù)、促銷激勵、價格調(diào)控、資金管控，滿足企業(yè)推式、拉式及混合營銷策略的推進，幫助企業(yè)從全局角度掌控渠道，從而實現(xiàn)渠道良性運營與效益最大化。

四 診斷問題：終端星羅棋布，如何快速掌握市場變化

對策：及時將最底層的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集上來，提升決策效率  

提供分支機構(gòu)、分銷渠道、零售門店的詳盡業(yè)務(wù)報表，以直觀的呈現(xiàn)方式為決策者提供準(zhǔn)確、及時和全面的決策數(shù)據(jù)支持，幫助決策者實現(xiàn)快速、正確決策以應(yīng)對復(fù)雜多變的現(xiàn)代商業(yè)競爭。

五 診斷問題：上有政策下有對策、如何有效控制營銷費用

對策：制定營銷規(guī)劃，加強業(yè)績評估與考核   

根據(jù)歷史業(yè)績與歷史目標(biāo)完成率，制定全年或某一時段銷售預(yù)期、銷售費用預(yù)期、市場成長率預(yù)期并確定銷售目標(biāo)和相應(yīng)的目標(biāo)責(zé)任人；通過銷售預(yù)測、銷售計劃、銷售目標(biāo)等多因素，提供參與生產(chǎn)計劃并分配商品、費用、促銷等政策的投放力度和渠道策略，使得企業(yè)有限資金花到刀刃上。